Китай — главный покупатель скоб, болтов, гаек? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Многие сразу представляют себе Китай как гигантский завод, который только производит и экспортирует, но мало кто в деталях задумывается, что происходит с импортом. Если говорить о крепеже — скобах, болтах, гайках — то тут картина не такая однозначная, как кажется. Да, Китай — крупнейший производитель, это факт. Но насчет того, что он же и главный покупатель… Здесь нужно копнуть глубже. Я лет десять работаю с поставками металлоизделий и оборудования в СНГ и из Азии, и могу сказать: да, китайский рынок потребляет огромные объемы, но не всегда те, что мы думаем. Часто это специфические позиции, высокопрочный крепеж для ветроэнергетики или железнодорожного машиностроения, или же наоборот — дешевая масса для упаковки и бытовых товаров. А вот стандартный черный метиз для строительства — тут они чаще сами себя обеспечивают. Но есть нюансы, о которых редко пишут в отчетах.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Когда слышишь подобное утверждение, первое, что приходит в голову — статистика. Таможенные данные показывают внушительный импорт крепежа в Китай. Но если разбирать по кодам ТН ВЭД и по странам-поставщикам, выясняется интересная вещь. Значительная часть этого импорта — это реимпорт. То есть китайские компании вывозят полуфабрикат, например, в Тайвань или Малайзию для термообработки или покрытия, а потом ввозят обратно. В статистике это проходит как импорт, но по сути это этап собственного производства. Поэтому цифры могут вводить в заблуждение.

Другая история — это импорт высокотехнологичного крепежа. Вот здесь Китай действительно активный покупатель. Яркий пример — крепеж для авиационной промышленности или для высокоскоростных поездов. Требования к прочности, коррозионной стойкости, точности размеров — запредельные. Немецкие, японские, отчасти американские производители здесь в лидерах. Китайские заводы, даже продвинутые, пока не могут полностью закрыть этот спрос собственными силами. Помню, в 2018 году мы участвовали в тендере на поставку комплектующих для ветропарка в провинции Цзянсу. Так вот, спецификация по болтам для фундаментов турбин была настолько жесткой (класс прочности 10.9, цинкование по методу DACROMET), что из местных производителей подошли единицы, и в итоге заказ ушел к корейцам.

И третий пласт — сырье и оборудование для производства самого крепежа. Китай закупает огромное количество проволоки из специальных сталей, станки-холодновысадочные автоматы, линии для гальваники. Это тоже косвенно говорит о масштабах внутреннего рынка. Но называть это покупкой скоб и болтов — не совсем корректно. Они покупают возможности для их производства.

Опыт из практики: когда Китай покупает, а когда нет

Расскажу на примере. Наша компания несколько лет сотрудничала с заводом в Тяньцзине. Они делали отличные анкерные болты для строительства, но постоянно сталкивались с проблемой качества сырья — отечественная проволока для высокопрочных болтов давала большой процент брака. В итоге они начали закупать катанку из Японии. Это один вид покупки. А вот когда им понадобились обычные шестигранные гайки М12-М24 для своих сборок, они даже не рассматривали импорт — местный рынок был переполнен предложениями, цены были копеечные. Конкурировать с этим было бессмысленно.

Еще один кейс связан с логистикой и партиями. Китайцы закупают крупно, но очень специфично. Если европейский покупатель может заказать контейнер смешанного крепежа, то китайский завод, как правило, нуждается в одной-двух позициях, но вагонами. И здесь вступает в силу фактор цены и долгосрочных контрактов. Разовую поставку из России или Казахстана они рассматривают только если есть критическая нехватка или цена значительно ниже рыночной. Вспоминается неудачная попытка нашего партнера из Екатеринбурга предложить китайской строительной компании партию оцинкованных скоб для деревянных поддонов. Цена была хорошая, но они запросили отгрузку за 10 дней, а на подготовку сертификатов и таможенное оформление у нас ушло бы три недели минимум. Контракт сорвался.

Здесь же стоит упомянуть и роль торговых компаний. Часто именно они являются формальными покупателями в статистике. Крупные трейдеры в Гонконге или Шанхае закупают крепеж по всему миру, а потом перепродают его внутри Китая или снова на экспорт, уже как китайский товар. Это сильно запутывает картину конечного потребления.

Российские поставщики на этом рынке: есть ли шанс?

Этот вопрос мне задают чаще всего. Мой ответ: шанс есть, но не на массовом рынке. Российский крепеж, особенно с Урала или из Сибири, обладает хорошим качеством металла. Наша сильная сторона — это крупный, высокопрочный крепеж для тяжелой промышленности, энергетики, мостостроения. Вот здесь можно конкурировать. Китайские инжиниринговые компании, работающие над проектами в странах Центральной Азии или Африки, где прописано использование стандартов ГОСТ, иногда предпочитают закупать такой крепеж у нас, а не переводить его на свои стандарты GB.

Но есть огромная проблема — это отсутствие узнаваемости бренда и налаженных каналов сбыта. Китайский рынок крайне закрыт и работает по своим правилам. Без местного партнера, который разбирается в системе сертификации CCC, в особенностях ведения переговоров и в логистике, войти туда почти невозможно. Просто выставить прайс-лист на сайте — не сработает.

Кстати, о сайтах. Возьмем для примера компанию ООО Пекин Шуантай Пневматическое Оборудование. Если зайти на их сайт https://www.bjshuangtai.ru, видно, что компания с историей (основана аж в 1998 году) и позиционирует себя как производитель пневмооборудования. Это хороший пример узкой специализации. Они вряд ли массово покупают болты со стороны — скорее всего, имеют стабильных поставщиков комплектующих для своих станков. Но если бы им понадобился специальный крепеж для монтажа своего оборудования, они, вероятно, искали бы его локально. Такие компании — не целевая аудитория для массового экспорта крепежа, но они показательны для понимания структуры рынка: множество средних и малых предприятий со своими устоявшимися цепочками поставок.

Что влияет на решение о покупке: кроме цены

Цена, конечно, король. Но в Китае не менее важен фактор надежности поставок. Задержка на день может парализовать конвейер на заводе. Поэтому местные производители готовы платить немного больше, но тому поставщику, который гарантирует точность сроков. Еще один критический фактор — гибкость. Способность внести изменения в спецификацию в процессе производства или упаковать товар особым образом для автоматической разгрузки.

Сертификация — это отдельная головная боль. Без китайских сертификатов ваш крепеж, даже самый качественный, просто не допустят к использованию на ответственных объектах. Процесс получения этих документов долгий и дорогой, что убивает рентабельность для небольших партий.

И последнее — платежи. Работа по предоплате, привычная для многих рынков СНГ, в Китае распространена меньше. Часто требуются длительные отсрочки, аккредитивы. Это создает дополнительные риски и требует значительного оборотного капитала у экспортера, что многим не по силам.

Итоги: так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем скоб, болтов и гаек в мире? Если смотреть на чистый объем в тоннах и долларах — возможно, да. Но это титул с огромной звездочкой и массой оговорок. Главный покупатель специфических, высокотехнологичных позиций — безусловно. Крупный потребитель сырья и оборудования для собственного метизного производства — тоже да.

Но является ли он главным рынком сбыта для, условно, турецкого, индийского или российского крепежа среднего ценового сегмента? Нет. Этот рынок слишком самодостаточен и конкурентен внутри. Он скорее выталкивает, чем всасывает.

Поэтому для поставщика из-за рубежа стратегия должна быть не продать Китаю, а найти свою нишу в Китае. Это может быть крепеж для конкретного сектора, например, для нефтегазового оборудования, где есть исторические связи, или для совместных предприятий с европейскими компаниями, работающими на территории КНР. Либо, как вариант, стать частью цепочки того же ООО Пекин Шуантай — поставлять им специальные болты для ремонта их прессов. Это точечная, сложная работа, а не торговля вагонами. И именно в таких деталях и кроется реальная картина, а не в громких заголовках статистических отчетов.

В общем, вопрос куда сложнее, чем кажется. И ответ на него знает только тот, кто хотя бы раз пытался реально отгрузить контейнер крепежа в Шанхай и столкнулся со всей этой кухней изнутри. Цифры — цифрами, а договор и спецификация — совсем другое дело.